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访谈记录访谈日期:2000/3/23访员:何冶强，许晶被访人:孟先生职务:底盘科科长公司/地址:一汽销售公司迎春路绿圆长春,130011背景中型和重型卡车在1998,1999年底盘和整车销售1998销售量1999销售量增长/减少底盘22,86538,18067%整车39,84332,147-20%1999年底盘销售额的快速增长的原因是:在1999年3160(9吨双桥)的底盘销售权从“中心车厂”转到了一汽销售公司—这直接导致了1999年底盘销售中67%的增长1999年整车销售降低的原因是:1998年2吨王(实际载重4吨)是以“中型和重型卡车”来销售的，而在1999年，它是作为“轻型”来销售的基本上，底盘和整车的销售量并无大的差异—它们各占销售量的50%,但随着运输业的发展,适用于不同用途（例如自卸型，油罐车）的底盘会有光明的前景渠道一汽主要的底盘销售对象1.改装厂1999年，一汽向全国92个改装厂销售了5000件底盘。这92间厂中很少有大型规模的。几乎所有这些改装厂不仅和一汽有业务往来，而且和二汽及其它一些一汽的竞争者都有业务往来。通常，这些改装厂有其自己的销售网络，例如，石油公司，等等。它们直接通过它们自己的网络销售改装后的底盘。2.代理商3.关键客户根据卡车销售管理部提供的底盘/整车销售资料，1999年一汽向它的关键客户，例如中国军队，销售了2200件底盘。盈利状况对于改装厂，每件底盘的利润（改装+销售+回扣）大约是4000元孟先生对于经营改装业务的代理商的利润率不是很清楚一汽底盘和一汽整车的价差大约是20,000元主要问题一汽目前所提供的整车只是配有标准厢的底盘。这些标准箱体是由一汽车箱厂生产的。随着对标准箱体的市场需求量越来越少，一汽车箱厂正面临着倒闭的危险。据孟先生说，一汽车箱厂现在正在改革，它在将来可能由四环来管理孟先生认为，底盘销售应该依靠全国的改装厂，一汽没有必要将所有的改装业务都囊括于其下，原因是：一汽生产的改装卡车的售出价格不会十分有竞争力，因为它必须背负整个一汽的财政包袱地方改装厂可以为地方的需求提供更为灵活的服务一些改装厂有其自己的销售网络，一汽应该充分利用它们孟先生今年会主要进行改装厂这方面工作，以提高底盘的总销售额