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销售部门服务和备件部门访谈日期2000年4月18日:访谈人朱伟,丁海英,马吉吉人,王铮,许晶访谈对象:胡星光,销售部王部长,服务和零件部公司和地址一汽电话/传真0431-7656911总体意见服务方面:在服务和备件基本上被准确的判别。然而,科尔尼需要识别深层原因,并给出解决方案。销售方面:科尔尼需要进一步细化建议,比如“五合一”代理商选择的标准,经销商业绩考评的关键业绩评估指数。主要问题在科尔尼的报告中,总部服务科严格地控制服务站。这种描述是不准确的一汽分公司有权在其范围内建立新的服务站。服务部仅仅是负责正式批准核心零件的赔偿,如引擎、底盘。为保护其自身利益,一汽零件供应商需要服务部对赔偿进行集中批准。目前备件的销售不令人满意,王先生认为有多重原因一汽零件的价格不能和当地的小生产商竞争,因为后者的成本低的多。即使最终用户知道遗弃零件的质量更好,但他们还是会选择后者。较高价格的原因归结于较高的劳动成本和一汽各部门间多余的工作流程一汽的供应商以高于市场直销价的价格向一汽供货,而一汽集团中,对于买价进行核实的财务部对于市场价格并不了解。为了降低价格,王先生希望科尔尼能确定价格,比如,对于最终用户,多高的价格是他们选择一汽部件所能接受的。王先生同时承认解决方案的延迟将导致部分营运资金流失到服务站,但他认为这比数目很小。(平均每站100,000到200,000人民币)一个真正成功的服务站将有更多的营运资本。销售胡先生问到关于鼓励服务站在小城市销售卡车的可行性的问题。销售部门同意重新设计代理商网络,并希望科尔尼能建立一套代理商选择的标准在评价代理商业绩中,销售部门希望科尔尼能够在下一步工作中,帮助一汽设计一套关键系统。

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