浙江移动2002年营销渠道优化整合指导意见.docVIP免费

浙江移动2002年营销渠道优化整合指导意见浙江移动2002年营销渠道优化整合指导意见营销渠道的建设和管理是公司的核心竞争力之一，渠道是否健全和完善，关系到公司的生存和发展。公司一直以来十分重视营销渠道的建设和管理，相继下发了相关管理办法和规定，营销渠道在推动公司业务发展方面也起到了积极、重要的作用。然而，随着市场竞争的加剧、新业务的迅速发展以及客户需求的不断提升，原有营销渠道逐渐显现出局限和不足。为了提高市场营销能力和市场竞争能力，进一步拓展和规范营销渠道，需要尽快对营销渠道进行优化整合，以适应市场发展的需要。一、目前营销渠道中存在的主要问题（一）对各种类型的渠道定位不明确，分层管理推进缓慢。1、合作营业厅、指定专营店虽被认为是公司的紧密层（半紧密层）营销渠道，但缺乏具体有效的支持、倾斜政策，也缺乏对其服务功能和新业务推广功能的引导，导致其一方面服务功能以及新业务推广功能不明显，另一方面也发展缓慢、难以生存。2、某些地区合作营业厅、指定专营店角色重叠。3、松散型营销渠道由于可以同时经营不同运营商的品牌，收入、利润反而要比紧密层营销渠道要好。（二）渠道布局不尽合理1、紧密层营销渠道数量明显不足，业务量太小；松散型渠道数量庞大，业务量占绝大多数，加上原有的长线式管理模式，导致公司无法形成对渠道的有力控制和有效管理。2、城区渠道过分拥挤导致低层次的价格竞争。3、城郊、农村地区渠道数量明显不足导致农村市场发展不力、农村客户服务不到位。（三）现有渠道重销售、轻服务，功能单一，无法体现公司的服务领先。1、紧密层渠道数量以及服务项目、服务能力不足，没有体现出应有的服务功能。2、松散型渠道不具备承担服务功能的能力与条件。1浙江移动2002年营销渠道优化整合指导意见（四）渠道忠诚度不高，渗透现象严重，缺乏对公司企业文化的认同，双方未形成长期稳定的“共生”、“双赢”关系。1、目前，大多数代理商以片面追求短期利润为目标，存在较大的摇摆性和不稳定性，价格落差极易导致代理商倒戈。2、公司对渠道提供的服务和支持明显不足，渠道政策存在不公正、不透明现象，与代理商结成“战略伙伴关系”仅停留在口头上，导致渠道对公司以及公司的企业文化缺乏归属感和认同感。（五）公司对现有渠道管理不力。1、缺乏必要的渠道分析以支撑渠道建设和管理。2、对渠道控制力明显不足，缺乏有效的调控和管理政策。3、缺乏渠道风险防范意识和措施。（六）现有渠道缺乏对数据业务尤其是集团客户数据业务的销售推广力度。1、新业务以及基于终端的个人数据业务操作相对简单，现有紧密型渠道可以胜任推广角色。但由于缺乏合理的酬金标准以及培训、宣传支持，紧密型渠道推广作用尚不明显。2、技术含量高的集团客户数据业务推广有待寻求新的销售推广渠道。（七）渠道管理队伍建设亟待加强。1、渠道管理队伍人员尤其是县分公司明显不足，无法对渠道实施系统有效的管理，无法对竞争变化作出快速反应。2、渠道管理队伍未建立起与公司形象相匹配的服务意识，人员素质有待提高，工作方式有待改善。3、销售经理只是站在业务管理角度上行使职能，而没有从营销角度考虑，缺乏渠道管理能力和应有的市场敏感度。二、公司营销渠道SWOT分析1、我们的优势：渠道规模大，数量众多。渠道流程（代销管理系统）已基本形成，并优于竞争对手。公司实力及品牌优势在代销商中较为突出。新业务在渠道中的推广有一定基础。2、我们的劣势：2浙江移动2002年营销渠道优化整合指导意见渠道忠诚度不高，显得比较脆弱。渠道渗透率突出，资费上的落差造成渠道中的负面宣传影响较大。渠道优化整合、分层管理工作尚未落到实处，建成的紧密层营销渠道生存困难，公司对渠道的控制力未见提高。渠道管理队伍建设亟待加强。3、竞争带来的威胁：现有渠道没有明显的分级结构，导致竞争对手的营销策略极易造成渠道的策反。预见中的CDMA话费分成代办费模式、手机捆绑销售模式等将对渠道造成极大的冲击。4、机遇：利用目前紧密层营销渠道建设和管理的既有经验，进一步实施渠道优化整合。利用农村良好的网络覆盖，先入为主，...