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1Documentnumber通过渠道转型，塑造台州移动渠道竞争优势渠道转型方案报告浙江移动通信有限责任公司台州分公司台州，中国，2002年10月2Documentnumber内容页码A.台州竞争态势及行业发展对移动渠道提出了高要求3B.台州移动渠道目前存在不适应渠道发展要求的众多问题7C.台州移动转型和建设方案建议25C1.理顺现有渠道体系27C2.充分调动各级渠道的积极性，发挥移动核心渠道的核心作用35C3.改进移动的渠道管理工作43Thisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBergerStrategyConsultants.3DocumentnumberA.台州竞争态势及行业发展对移动渠道管理提出了更高要求4Documentnumber台州移动面临严峻的竞争形势，渠道资源受到联通的抢夺和未来新运营商的威胁，急需巩固渠道资源以保持竞争优势联通电信与网通移动渠道资源•已通过利诱和策反挖走了移动的许多优质渠道•仍将继续争夺移动的优质渠道及其掌握的下线网络•即将加入竞争，移动的核心或优质渠道网络将是他们迅速渗透市场的有力武器•他们的目标不仅是移动的代销商，而且是代销商所掌握的整个下线网络5Documentnumber42%48%53%51%51%40%45%50%55%1月2月3月4月5月移动通信行业的渠道正在经历分化与重整，销售集中度日益提高，台州移动需要扶持并掌握强势渠道才能增强核心渠道的竞争力台州移动通信市场未来可能出现的新格局手机厂商或一级代理组建自有销售渠道区域性经销商组建大卖场或连锁店家电零售巨头低价量贩手机精品店或特色店案例：苏宁进入杭州市场引发渠道重整销售向强势渠道集中移动通信渠道出现分化与重整苏宁元旦开业前十位经销商所占销售比重杭州本地的卖场和连锁零售相继出现6Documentnumber从国外先进运营商的经验看，移动公司最终还将主要依靠自有渠道和关系紧密的外部核心渠道来形成核心竞争力资料来源：VodafoneVodafone外部核心渠道（用表示）Vodafone公司Vodafone零售Vodafone联络独立服务供应商独立专业零售店Vodafone英国说明：Vodafone英国的63%的签约用户及2/3的预付费用户的增长由自有渠道和外部核心渠道创造综合零售商店•直销•针对大型企业用户合资/合作专营店独立经销商Vodafone加盟店•英国最大的专业移动电话零售连锁店•针对个人用户及小型企业（几百家）•针对个人及小型企业经销商推销人员Vodafone品牌商店Vodafone自有渠道（用表示）举例：Vodafone的渠道构成7DocumentnumberB.台州移动渠道体系存在问题，不能适应渠道竞争与发展的要求8Documentnumber在椒、黄、路、温岭和天台进行的渠道调查显示，台州移动在总体渠道数量上已不占优势，在部分重要地区甚至处于明显劣势151210212733193331202896130603581资料来源：渠道普查、移动各县市公司统计移动无门头店联通通讯市场[单位：家]图中数据不包括移动和联通的自办营业厅五个地区移动和联通的门店总数相等，都为135家移动渠道数联通渠道数819椒江城关黄岩城关路桥城关14231120五个地区门店分布9Documentnumber移动渠道的退出或疏远现象严重，集中体现了渠道离心力大资料来源:移动各县市公司统计；渠道访谈•许多重要渠道已经离开移动：如路桥的灵通通讯、黄岩的横街路联通合作营业厅；目前联通经销CDMA的主力曾经都是移动的重要渠道•目前仍有许多渠道想要离开移动：金清的建波合作营业厅因为开联通店而即将离开移动。受到移动大力扶持的核心渠道，如路桥银座街合作营业厅和大伟通讯也威胁要离开移动，开CDMA专卖店•许多移动门店开有联通的关联店：目前未开联通关联店的移动核心渠道全台州已不超过10家。这样的局势已使移动难以严厉处罚开关联店的行为•一些移动渠道虽然没有开关联店，但暗卖联通产品重要渠道退出或逐渐疏远移动渠道退出现象严重，黄岩和温岭最为明显183524726112椒江黄岩路桥温岭天台2000年移动渠道退出数2001年移动渠道退出数2002年1-9月移动渠道退出数10Documentnumber导致移动渠道离心力增大的内在因素是对批发体系未加管控、渠道激励不足和渠道管...