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1Documentnumber通过渠道转型，塑造台州移动渠道竞争优势渠道转型方案报告浙江移动通信有限责任公司台州分公司台州，中国，2002年10月2DocumentnumberA.台州竞争态势及行业发展对移动渠道提出了高要求B.台州移动渠道目前存在不适应渠道发展要求的众多问题C.台州移动渠道转型建议方案D.台州移动渠道建设的分阶段目标目录3DocumentnumberA.台州竞争态势及行业发展对移动渠道提出了高要求4Documentnumber台州移动面临联通对渠道资源的争夺和未来新加入运营商的威胁，急需巩固渠道资源以强化竞争优势联通电信与网通移动渠道资源••••5Documentnumber移动通信渠道正在经历分化与重整，销售集中度日益提高，台州移动需要扶持并掌握强势渠道才能增强对渠道的控制力移动通信市场终端产品一级代理组建自有销售体系区域性经销商组建连锁零售网点家电零售巨头低价量贩资本雄厚的新进入者0%10%20%30%40%50%60%123452002年杭州前十位经销商所占销售比重销售向强势渠道集中移动通信渠道出现分化6Documentnumber国外成功经验表明，移动运营商最终将主要依靠自有渠道和外部核心渠道来发展和服务用户Vodafone公司Vodafone零售Vodafone联络独立服务供应商独立专业零售店Vodafone英国说明：Vodafone英国的63%的签约用户及三分之二的预付费用户的增长是由自有渠道和核心渠道完成的资料来源：Vodafone综合零售商店•直销•针对大公司自有零售店独立零售商独立经销商Vodafone加盟店•针对个人及中小企业......几百家•针对个人及中小企业......经销商推销人员.........举例：Vodafone的渠道构成7DocumentnumberB.台州移动渠道目前存在不适应渠道发展要求的众多问题8Documentnumber151210212733193331202896130603581在椒、黄、路、温岭和天台进行的渠道调查显示，台州移动在总体渠道数量上已不占优势，在部分重要地区甚至处于相对劣势资料来源:渠道普查、移动各县市公司统计移动无门头店联通通讯市场单位：家五个地区门店分布图中数据不包括移动和联通的自办营业厅五个地区移动和联通的门店总数相等，都为135家移动渠道数联通渠道数819椒江城关黄岩城关路桥城关142311209Documentnumber移动在渠道销售效率上也落后于联通移动与流通渠道影响力对比移动与联通渠道销售效率对比移动与联通渠道数对比0.00.61.21.80.01.02.03.04.0温岭路桥椒江天台黄岩无门头店移动与联通首推率对比资料来源:根据移动公司BOSS系统计算：渠道普查样本数：椒江24家，黄岩34家，路桥90家，温岭80家，天台8家10Documentnumber移动渠道数量减少和重要渠道逐渐疏远集中表现出渠道离心力增大•许多重要渠道已经离开移动：如路桥的灵通通讯、黄岩的横街路联通合作营业厅；目前联通经销CDMA的主力曾经都是移动的重要渠道•目前仍有许多渠道想要离开移动：金清的建波合作营业厅因为开联通店而即将离开移动。受到移动大力扶持的核心渠道，如路桥银座街合作营业厅和大伟通讯也威胁要离开移动，开CDMA专卖店•许多移动门店开有联通的关联店：目前未开联通关联店的移动核心渠道全台州已不超过10家。这样的局势已使移动难以严厉处罚开关联店的行为•一些移动渠道虽然没有开关联店，但暗卖联通产品重要渠道逐渐疏远移动渠道数量减少11Documentnumber移动公司渠道管理中存在的不足是渠道离心力增大的关键原因未能管控批发体系，渠道盲区容易获得卡号利益分配不合理，移动渠道没有形成经营优势渠道管理存在缺陷，对渠道约束有余而支持不足CDMA酬金高诱惑移动渠道联通对移动渠道的策反移动渠道以自身利益为重，对移动渠道不能卖竞争对手产品的忠诚度要求不理解竞争对手原因移动管理原因渠道自身原因移动渠道离心力大12Documentnumber台州移动路桥营业部自营厅非移动直管渠道合作厅/专营店/代销点路桥移动用户5%59%22%14%外县市批发商移动公司对混乱的批发体系失控，存在较大范围的管理盲区，特别是在重要地区非移动渠道实际销售比重较高台州移动椒江营业部自营厅非移动直管渠道合作厅/专营店/代销点椒江移动用户7%57%17%19%外县市批发商台州移动温岭分公司自营厅非移动直管渠道合作厅/专营店/代销点温岭移动用户3%51%16%30%外县市批发商台州移动...