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1Documentnumber建立健康和可持续发展的渠道管理体系渠道转型方案报告浙江移动通信有限责任公司温州分公司温州，中国，2002年10月2DocumentnumberThisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBergerStrategyConsultants.内容页码A.温州移动进一步的发展需要建立健康和可持续的渠道体系4B.现有的渠道体系与可持续发展的要求存在着差距15C.温州移动渠道转型和建设方案建议35C1.优化渠道体系C2.建设终端渠道C3.健全激励机制3Documentnumber温州渠道转型项目已完成渠道调研模块，将进入方案设计模块的工作项目进度项目启动会项目报告会9月20日1234567891011阶段/工作内容渠道调研•内部数据分析•渠道普查（一市三县）•1860分析（25家经销商2250个）•经销商访谈（43家）•内部访谈方案设计实施支持（8-11周）日期周10月18日11月1日11月8日渠道调查内外部访谈沟通主要发现方案设计与完善渠道转型方案实施（温州市区）•讨论渠道转型方案•方案完善与细化•就主要发现达成共识•确定渠道转型关键问题，并展开讨论4DocumentnumberA.温州移动进一步的发展需要建立健康和可持续的渠道体系5Documentnumber渠道调研结果显示，温州移动相对于竞争对手，仍然具有一定的渠道资源优势，但对市场的掌控能力仍有待提升*由于瑞安联通拖欠酬金，部分代销点已退还押金，成为自由经营渠道。无门头店移动联通•乐清1128155•温州三区17114971•瑞安1218231•苍南1405330电信小灵通51862932资料来源：渠道普查/渠道暗访;温州移动移动:非移动4：11：13：12：11:31:4移动:联通1:11:2乐清苍南温州三区瑞安渠道类型分布渠道数量对比6Documentnumber未来战略发展对渠道转型方向的要求做广做强做深做精广泛的渠道合作与管理，先入为主地和集中化、连锁化的新兴优质渠道进行密切合作强化自有渠道和核心渠道的建设和销售比例，提升其对于终端市场的掌控力度通过对服务、沟通功能的完善来帮助提升渠道对于老客户巩固和新业务发展的战略支持效果针对老用户群、年轻人群和流动人群差异化地进行渠道终端建设渠道发展方向7DocumentnumberB.现有的渠道体系与可持续发展的要求存在着差距8Documentnumber首先，较大比重的放号通过未加控制的批发体系产生，导致出现较大范围的管理盲区可控制无法控制资料来源：1860最终用户回访，BOSS数据分析苍南分公司非移动直管渠道本地直属渠道苍南移动用户渠道管理盲区53%47%0%外县市批发商乐清分公司非移动直管渠道本地直属渠道乐清移动用户渠道管理盲区65%32%3%外县市批发商温州分公司非移动直管渠道本地直属渠道温州移动用户渠道管理盲区39%10%51%外县市批发商瑞安分公司非移动直管渠道本地直属渠道瑞安移动用户渠道管理盲区41%52%4%外县市批发商19Documentnumber跨区窜货进一步加重了渠道盲区的危害1234周围县市的统计放号量高于实际的市场容量，使温州分公司在判断地区发展实际情况和制定相应的销售目标时无法掌握准确的尺度温州的实际市场容量最高，直属经销商队伍最庞大，但总体的放号量最低，使平均利润下降，造成了普遍的抱怨各县市的经销商把注意力转移向利用温州的市场规模跨区放号，反而忽视了在本地的发展广度和深度通信市场的批发商们作为吸收跨区放号中心，掌握了一批下线。但由于其利润微薄，且不与移动公司直接接触，因此无法控制跨区窜货110Documentnumber温州移动对终端零售渠道划分了不同的类型，但渠道定位不明确妨碍了渠道功能发挥，直接影响核心渠道的竞争力自办营业厅合作营业厅指定专营店特约代销点完整的业务与服务售卡放号，大部分综合业务、新业务销售和管理、渠道形象、业务展开均不足，与一般代销点无异用户对专营店综合业务和新业务的接受程度较低，渠道功能与特约代销点无异售卡放号，部分综合业务，新业务售卡放号特约代销点不能获得任何支持，而卡号目前又容易获得，因此与非移动渠道区分不大业务界定实际定位综合述评核心渠道和自有渠道的差距很大，直接妨...