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BJS-4305-05226-02-06RolandBerger?StrategyConsultants1D.原料业务的战略思考RolandBerger?StrategyConsultantsBJS-4305-05226-02-06RolandBerger?StrategyConsultants2从近三年看，中纺的原料业务增长很快-除化纤波动较大外，羊毛进口持续增长，大豆进口己颇具规模；出口以棉花为主，但受政策影响较大，其他类出口规模很小050000100000150000200000250000300000199819992000RMB10,00040%28.2%9.1%50.3%33.1%37.4%8.3%21.9%23%14.5%13.4%1.7%5.9%6.8b27.3b15.8b国内贸易其它出口棉花出口其它进口大豆进口棉花进口化纤进口羊毛进口1.8%BJS-4305-05226-02-06RolandBerger?StrategyConsultants3但进口业务毛利率不断下降，出口业务利润贡献严重依赖政府补贴，国内贸易除棉花外因持续亏损而大幅萎缩-5001,0001,5002,0002,5003,0003,5004,00019981999200010KRMB0.00%0.50%1.00%1.50%2.00%2.50%3.00%3.50%4.00%4.50%5.00%199819992000-1500-1000-5000500100015002000250030003500199819992000进口业务毛利率出口业务毛利构成考虑政府补贴后的毛利国内贸易收入及毛利(不含棉花)BJS-4305-05226-02-06RolandBerger?StrategyConsultants4同样，随着WTO的加入和经营权的逐步放开，中纺的羊毛进口业务将会受到较大打击•配额数量有时无法满足国内生产企业的需求•许可证配额发放上透明度较差•许多企业尚无进口权目前10%的羊毛进口份额毛利率3.19%•逐步增加配额发放数量，并向企业倾斜•扩大进口经营权的范围•许可证配额发放上会增加透明度,如发放时间、数量等•取消许可证配额管理•放开经营权(包括外商)加入WTO的3~5年市场份额逐渐丢失毛利率下降未来生存危机BJS-4305-05226-02-06RolandBerger?StrategyConsultants5而国内的主要竞争对手已在重要竞争领域采取了众多措施竞争能力积极扩大规模占国内羊毛进口量的1/3扩大销售网络主要城市(如上海、天津、南京、广州)均有销售机构经营方式采取更为灵活的经营机制保证货源与国外大供货商建立紧密联系加大经营设施投入上海、天津设有保税仓库扩展后向加工涉及毛条、毛纺及成品加工中纺物资公司举例BJS-4305-05226-02-06RolandBerger?StrategyConsultants6所以，中纺必须在市场完全放开前的时期内抓紧提升其销售、采购、市场分析方面的能力以应付未来的竞争提升核心竞争力增强整体销售/服务力量•整合客户资源/销售渠道--将中纺(澳)、中纺原料、南京澳新的客户资源、销售力量进行整合•加快销售网络的建设，在关键城市设立办事处，自行开展销售•在重要城市设立保税仓库增强货源采购/控制能力•整合内部采购力量--将中纺(澳)、中纺原料的采购力量进行整合，提升在公开市场(牧民)的采购能力•尝试与国内大型生产厂就海外采购建立联盟(无论其是否有海外点)•尝试收购、合并国内其他较大贸易商的羊毛业务增强市场分析能力专人收集、整理、分析各国行情及国内相关信息BJS-4305-05226-02-06RolandBerger?StrategyConsultants7中国大豆供需的长期巨大矛盾以及中纺在大豆进口方面所显示的能力，表明这一业务在未来有极强的生命力中国大豆供需矛盾所引发的进口激增中纺的能力801102793194311042199519961997199819992000+67.1%p.a.进口量[万吨]•资金•信誉•与供应商良好的关系•进取精神•市场判断•扩展的客户网络业务仅开展半年，市场份额达6%Source:海关统计，罗兰·贝格分析BJS-4305-05226-02-06RolandBerger?StrategyConsultants8但由于大豆业务中隐含的巨大风险，因而在业务发展的同时必须建立完善的风险防范机制加强市场研究力度严格控制自营业务比例完整的风险控制体系引入并完善套期保值方式建立完善客户信用评估体系BJS-4305-05226-02-06RolandBerger?StrategyConsultants9加入WTO后，中纺在化纤业务上将面临极为严峻的局面，进口业务规模的滑落将是难以避免的•经营权的放开使国内客户更多地转向自行进口•国外供应商在获得贸易权后会加大国内市场渗透力度•进口关税的降低•配额的取消•国内弱小化纤厂的倒闭•纺织业增长的需求入世后我国化纤进口总量的增长中纺化纤进口业务的萎缩•国家对化纤产业的政策支持•国外厂商在国内的投资但由于...