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-1-SHA-4301-04711-01-03bD1.建立有效的营销管理体系-2-SHA-4301-04711-01-03b越来越多的企业开始为销售失控所围绕1.回款问题已严重影响到我公司的财务状况……—某日化公司总经理2.我们对主要批发商的客户情况很不了解，不同批发商之间时常有冲货的现象发生……—某饮料公司市场总监3.公司内部销售流程如果还主要依靠人手工完成的话，我们的销售网络将难以拓展……—某食品公司总经理4.我们的销售管理需要改进。销售员走了，客户也带走了，客户货款居然也被业务员带走，虽然金额不大，但这显示了我们的销售管理有很大漏洞……—某化工公司副总经理5.我们产品在市场上的价格体系的混乱已经开始影响到产品的销售……—某电器公司总裁-3-SHA-4301-04711-01-03b销售失控主要体现在四个方面，其危害程度会随着时间的推移而日趋恶化市场失控销售队伍失控应收款失控经销商失控早期问题•价格体系出现波动，部分地区价格出现倒挂•区域之间存在冲货现象•渠道开始出现积货•应收款总额及占销售比重开始上升•应收款回收周期增加•现金流开始紧缩•经销商档案不全•讨价还价能力增强•产品推广不积极，对厂家的促销广告活动不合作•企业对经销商的批发价格及货物流向缺乏控制力•人员不稳定•新产品推广不积极•分公司对总部的回款期延长•销售业绩下降晚期问题•价格体系混乱•全国性冲货•渠道库存严重•坏帐迅速上升•重复坏帐，对帐不清，追讨无力•现金危机•经销商体系混乱•部分地区出现经销网络的瓦解•企业与经销商的联系仅以买卖关系来维持•销售人员营私舞弊，侵吞货款，业务私有化•部分地区销售瘫痪•品牌形象受严重冲击•经销体系大面积瘫痪•高比例的坏帐•销售飞速下降严重程度-4-SHA-4301-04711-01-03b信用控制•大部分企业停留在主观经验性的信用控制•人为的多在审批或异地审批造成对市场的反应迟缓•应收帐款追讨不力，导致与经销商关系紧张经销商管理•档案管理混乱，易丢失，不全面•经销商监控困难，交流及反应速度慢销售流程•订单处理速度慢，效率低下•审批手续复杂•与其余部分间信息共享及确认困难物流管理•物流成本高，服务质量差，资源利用率低•盘复出错率高•信息交换共享困难人员管理•销售人员效率无法跟踪考核•人员稳定性差，积极性不高，客户档案经常由于人员变动而流失•客户私有化信用控制人为控制的风险导致营销管理失控的主要原因是缺乏一套有效的营销管理体系，并存在人为控制的风险-5-SHA-4301-04711-01-03b…而且缺乏有效的控制手段和工具•信用额度控制•报告体系•营销审计内部控制手段营销管理信息系统总体市场信息子系统竞争对手信息子系统营销计划控制子系统销售业务管理子系统营销支持子系统-6-SHA-4301-04711-01-03b…以及对销售业绩下滑的担心•降低应收帐款总额并改善其帐龄结构，以减少呆/坏账损失和财务费用•设立规范的报告体系，要求销售人员承担销售与信息搜集的双重职能•定期/不定期对下属销售分公司进行财务审计和营销审计•将广告/促销权力向市场部转移强化销售控制…•经销商信用额度下降，销售下降；信用审批流程繁锁，经销商不满•报告名目繁多，销售人员难以兼顾•销售人员认为财务审计和营销审计影响正常的工作开展•销售人员和市场部关系紧张…导致销售业绩下滑-7-SHA-4301-04711-01-03b完善的销售控制体系需要企业建立合理的组织管理体系以及管理手段，而管理软件的合理应用还有助于强化控制力度完善的销售控制体系完善的销售控制体系•建立以市场为导向的营销组织架构和决策体系•建立完善的营销管理功能(物流、经销商……)组织管理体系•信用额度管理•报告体系•营销审计管理手段•选择什么样的管理软件才能满足企业今天和明天的需要•管理软件的比较管理软件-8-SHA-4301-04711-01-03b企业销售持续而有序地增长有赖于以市场为导向的销售组织架构的建立(1)以产品划分(海尔)以品牌划分(博世西门子)以地区划分(联合利华)销售总经理西门子品牌博世品牌其它品牌市场销售区域办事处…………销售总经理西北销售经理东部销售经理南部销售经理销售总经理洗衣机冰箱空调东北北京天津……上海江苏安徽……广州西南广东……...