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-1-SHA-4305-200099-04-08RolandBerger&PartnerGmbH–InternationalManagementConsultantsBarcelona–Beijing–Berlin–Brussels–Bucharest–Budapest–BuenosAires–Detroit–Düsseldorf–Frankfurt–Hamburg–Kiev–LisbonLondon–Madrid–Milan–Moscow–Munich–NewYork–Paris–Prague–Riga–Rome–SãoPaulo–Shanghai–Stuttgart–Tokyo–Vienna–Zurich企业发展战略和组织创新–讨论稿–东方通信股份有限公司杭州，2000年3月29日-2-SHA-4305-200099-04-08内容页码A.中国通讯市场仍有巨大的发展机会3B.随着中国加入WTO，市场竞争更趋向白热化8C.东方通信面临发展战略和组织创新的双重挑战22-3-SHA-4305-200099-04-08A.中国通讯市场仍有巨大的发展机会-4-SHA-4305-200099-04-08中国手机用户的迅速增加，以年增长率91%的速度成为了邮电业务中的亮点，也使中国成为世界最富潜力的移动通讯市场4,00015,00019992005*中国未来手机用户预测(万)资料来源：通信产业报1573636851,3232,4984,000199419951996199719981999*中国手机用户数量(万)*预测数+91%+25%-5-SHA-4305-200099-04-08中国消费者在选购手机时主要考虑价格、质量和品牌用户购机时主要考虑的因素60%45%45%33%31%21%0%10%20%30%40%50%60%70%资料来源：通信产业报-6-SHA-4305-200099-04-08手机消费者多选择无线局营业厅和品牌专卖店购买手机用户选择购买配件的场所45%43%11%1%-7-SHA-4305-200099-04-081999年诺基亚、摩托罗拉和爱立信三巨头占有中国移动电话市场的87.6%，而国产品牌只占不到3%各种移动电话品牌所占比例33.6%27.0%27.0%10.0%2.4%-8-SHA-4305-200099-04-08B.随着中国加入WTO，市场竞争更趋向白热化-9-SHA-4305-200099-04-08WTO的加入对中国通信设备制造企业机遇大于挑战零部件关税将从目前的12%降到3%，至2005年为零关税零部件关税将从目前的12%降到3%，至2005年为零关税竞争强度不会有大的增加竞争强度不会有大的增加民族通信设备制造企业第一梯队已经形成民族通信设备制造企业第一梯队已经形成大大降低中国通信设备制造企业的生产成本企业的竞争将更体现在管理水平、营销能力等方面中国通信设备制造业从1994年开始已对外开放竞争国内企业已习惯了市场竞争“五朵金花”—巨龙、大唐、中兴、华为、金鹏和东信等具有自主知识产权的通信制造企业已实现群体突破，并走向国际市场。1999年中国通信的设备制造业出口40亿人民币中国通信设备制造业资金和技术上的弱势将造成导致严峻的竞争压力中国通信设备制造业资金和技术上的弱势将造成导致严峻的竞争压力通信设备高科技产品2005年达到零关税，而通信设备的关键零部件目前基本全球采购，中国通信设备制造厂的技术与资金将成为某持续性发展的主要障碍-10-SHA-4305-200099-04-08东方通信在市场面临众多竞争者的压力国外竞争者国内竞争者东信，中国人的自信•爱立信：沟通是一门艺术•摩托罗拉：飞越时空•诺基亚：科技以人为本•飞利浦：让我们做得更好•TCL：立足根本•康佳：五年夺取中国手机两成市场•中科健：成为国产手机第一品牌•中兴通讯：做了以后再说•海尔：边走边看-11-SHA-4305-200099-04-08爱立信：沟通是一门艺术•中国是爱立信在全球的最大市场•在中国拥有3，800多名员工•成立了8个合资企业•将其全球的通讯软件研发公司设在上海，其投资规模、研发水平位列爱立信公司全球23个研发中心得前7位•1998年的销售额为34亿人民币爱立信在中国•1999年正在进行全球战略调整和机构重组•新品推出缓慢，卖点少，蓄势待发。在明年上半年将推出多款新手机•爱立信的广告一直比较强调明星效应，并且在明星的选择上都经过了慎重的市场调研。主要宣传爱立信创新、积极核进取得品牌内涵•爱立信不重视通过零售点的宣传推广来推动终端的销售爱立信经销商的广告投入在三巨头中最低，说明经销商推广爱立信手机的积极性不高•爱立信很注重建设专卖店这一横向的销售平台爱立信的营销策略分析-12-SHA-4305-200099-04-08摩托罗拉：飞越时空•中国是摩托罗拉在全球的第二大市场•1987年在中国成立第一个办事处，1998年已承诺在中国投资15亿美元•在天津建立了一家独资...