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-1-MUC-0203-92299-02-01RolandBerger&PartnerGmbH–InternationalManagementConsultantsBarcelona–Beijing–Berlin–Brussels–Bucharest–Budapest–BuenosAires–Delhi–Detroit–Düsseldorf–Frankfurt–Hamburg–Kiev–KualaLumpur–LisbonLondon–Madrid–Milan–Moscow–Munich–NewYork–Paris–Prague–Riga–Rome–SãoPaulo–Shanghai–Stuttgart–Tokyo–Vienna–ZurichProfitablegrowththroughpartnershipinCategoryManagementSpeechheldby<nameofthespeaker>Munich,November19th,1999-2-MUC-0203-92299-02-01ContentPageA.BackgroundinformationaboutSafeway,Scottish??CourageandtheUKbeermarketB.Whatwereourmarketobjectives???C.Whatdidwedotogethertoreachourtargets???D.Whatareourkeylearnings???E.Whatareournextsteps???-3-MUC-0203-92299-02-01A.BackgroundinformationaboutSafeway,ScottishCourageandtheUKbeermarket-4-MUC-0203-92299-02-01SafewayisoneofthemajorsupermarketsintheUK•Turnover:£8.10bn•Profit:£357m•Stores:490•AverageSize:21,000sqft•Averageweeklycustomercount:6million-5-MUC-0203-92299-02-010510152025TescoJSAsdaSafewaySomerfieldThegrocerymarketintheUKishighlyconcentratedwiththetop5playersaccountingfornearly70%Market-Share–YeartoSept.199921.217.612.99.28.3%-Share-6-MUC-0203-92299-02-01DUMMY:Safewayrelativepositiononbeerisnowstrong-7-MUC-0203-92299-02-01DUMMY:CorporateStructure-8-MUC-0203-92299-02-01DUMMY:Keyfacts-9-MUC-0203-92299-02-01DUMMY:Splitofchannels,Keybrands-10-MUC-0203-92299-02-01Thetotalbrandportfolioislarge,butconcentratedinthehandsofafewownersOwnlabel8.9%ScottishCourage22.4%Bass16.5%CarlsbergTetley9.0%Guinness5.2%Other18.2%Whitbread19.8%Source:NielsenRetailAudit,ACNielsenMarketshare(multiplegrocers)Marketshare(multiplegrocers)Top5Brand’ssharebymarketTop5Brand’ssharebymarket020406080DetergentsInstantCoffeeCatFoodTeaButter,spreadYogurtsSnackProductsCerealsBeer737064524642353317-11-MUC-0203-92299-02-01DUMMY:Long-termon&offtradeforecast-12-MUC-0203-92299-02-01Thoughgrowingrapidly,Britain´stakehomeshareislessthanhalfofothercountriesTakehomebeerasapercentageoftotalbeersalesUSA70%Germany65%France61%UK29%Source:Canadean1998-13-MUC-0203-92299-02-01DUMMY:Long-termoftradeshareofbeer-14-MUC-0203-92299-02-01DUMMY:MaindifferencesbetweenGermanyandUK-15-MUC-0203-92299-02-01WithintheTakeHomesectorofflicensesarestillasignificantchannel•Multiplegrocersshareofthebeerchannelhasshownnolongtermgrowthsince1995•Multiplespecialistsaredefendingtheirbusinessbaseasseeninrecentmergeractivity•UnderstandingcustomermotivationsbychannelandstoretypewillbevitalinorderformultiplegrocerstosuccessfullystealmarketshareinfutureMarketsituationMarketsituation%valuesharebychannel%valuesharebychannel9394959697MultipleGrocersCo-opMultipleSpecialistsIndependentsSource:ACNielsen,Dec9744.05.321.729.048.15.321.325.948.25.321.226.048.25.321.526.348.65.321.225.6-16-MUC-0203-92299-02-01B.Whatwereourmarketobjectives?-17-MUC-0203-92299-02-01DUMMY:TheBeerCategoryManagementProjectwaspartofSafewayswiderCategoryManagementinitiative-18-MUC-0203-92299-02-01Safewaywantedtoimproveitsweakpositioninthemarket-15-10-50510152025%ShareinBeerIndexedonPackagedGroceriesShare(BDI)-13-14661921-6-6-7-11SainsburySafewaySomerfieldAsdaTesco52w/eMay049752w/eMay0398Source:AGBLiquörpanelMay1998-19-MUC-0203-92299-02-01!PremiumbottleswereidentifiedasthemainopportunityIndexedtop5lagersharevs.groceryshareTescoSainsburyAsdaSomerfieldSafewayTotallager(66%)Source...

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