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-1-robustRolandBerger&PartnerGmbH–InternationalManagementConsultantsBarcelona–Beijing–Berlin–Brussels–Bucharest–Budapest–BuenosAires–Delhi–Detroit–Düsseldorf–Frankfurt–Hamburg–Kiev–KualaLumpur–LisbonLondon–Madrid–Milan–Moscow–Munich–NewYork–Paris–Prague–Riga–Rome–SãoPaulo–Shanghai–Stuttgart–Tokyo–Vienna–Zurich销售组织和管理的创新乐百氏集团上海，2000年2月25日-2-robust乐百氏成长历程•公司成立•组建今日集团•进入中国保健品行业前5强•“规模年”1)购入广州乐百氏氏营业有限公司2)在华东、华中、华北、西北建立8个外设供应产地3)构筑产品配送体系4)销售比1996年增长85.3%•“扩张年”1)销售比1989年翻了500倍，比1997年增长33.3%2)形成28个分公司的营销网络3)为麦肯锡合作“中国非碳酸饮料的领导者”19891992.101994199719981999•1)引入“SAP”系统2)更名“乐百氏集团”时间成长-3-robust在乳酸饮料市场上，乐百氏与娃哈哈占领了半壁江山38.9%37.0%2.5%心目中理想品牌心目中理想品牌实际购买品牌实际购买品牌39.8%37.3%2.5%乐百氏娃哈哈均瑶资料来源：香港贸易发展商研究部，罗兰•贝格分析乐百氏娃哈哈均瑶-4-robust乐百氏在瓶装饮用水市场树立了较好的品牌，但在不同区域市场的表现存在较大的差异-乐百氏的瓶装饮用水还不是真正意义上的全国性品牌1.3%1.3%0.0%13.3%1.3%57.3%53.3%41.3%北京消费者对瓶装饮用水的品牌认知度(1998)北京消费者对瓶装饮用水的品牌认知度(1998)上海消费者对瓶装饮用水的品牌认知度(1998)上海消费者对瓶装饮用水的品牌认知度(1998)乐百氏支持61.5%51.3%26.9%3.8%3.8%2.6%0.0%0.0%娃哈哈可赛获特满屈臣氏农夫山泉正广和碧纯乐百氏娃哈哈可赛获特满屈臣氏农夫山泉正广和碧纯资料来源：北京零点调查公司，罗兰•贝格分析-5-robust乐百氏专业化的产品分布行业吸引力低高低乳酸奶茶饮料水牛奶系列果冻生命核能口服液市场份额估计值公司实力-6-robust乐百氏集团28个分公司遍布全国乐百氏集团营销网营销组织架构经理经理市场部销售部行政部市场调研科广告促销科瓶装水推广科乳酸奶推广科牛奶推广科果冻推广科28个分公司储运科营销管理科法律科人事行政科-7-robust2000年—创新年的任务创新•试行事业部制•建立大区总监•营造自我经营的内部市场环境•推进深度分销为核心的市场网络建设，销售增长30~40%•更灵活的分公司管理•推出新产品•改善生产布局•薪酬制度推行•岗位转换制•培训•划分更多的利润中心•重视计算管理•优经外资机构的核算方法•优化进一步分权体制改革市场运作员工利益财务核算充分发挥SAP的功能充分发挥SAP的功能