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管理营销资源中心http://www.mmrc.net/Cybermall的网上销售策略1.商业问题如何扩大网上销售额，并保持在客户服务领域的领先地位？2.解决方案①实施一套安全的，在线付账解决方案。②通过使用SET协议实现安全的在线交易。③通过IBMRegistryforSET提供可靠的数字授权证书。④通过PaymentSuiteGateway与现有的信用卡结算网络后端连接获益。⑤通过采用即时在线支付方案扩大了销量。⑥通过提供高级服务提高了顾客的满意度。⑦可扩展的解决方案，为将来创造更多的商机。3.摘要欧洲一家拥有数家子公司的大型综合性零售商在Internet上创建了一个虚拟购物中心。该解决方案刚开始时是为了满足顾客居家购物的需要，但由于法律和安全性的限制，无法接受在线信用卡支付。顾客需要采用离线方式二次支付货款或采用货到付账的支付方式。该公司发现这种支付方式造成很多买卖“泡汤”，因为一些顾客往往在交易完成之前又改变了主意。此外，该公司已清楚地认识到，现在已有了可提供安全在线信用卡支付的新技术方案。为了提高网上交易的成功比例，并使自己成为欧洲电子贸易的领头羊，该公司决定从IBM管理营销资源中心http://www.mmrc.net/寻求解决方案。通过使用PaymentSuite产品家族中的某些组件，IBM能够将在线购物系统转变为能够圆满完成在线SET交易的解决方案。该公司装配了自己的认证服务器，该服务器中应用IBM公司开发的SET登记程序向顾客颁发数字授权证书。当网客希望从电子购物中心购买商品时，他们需要提供该证书。该公司还可向顾客免费提供PaymentSuiteWallet软件（可从公司的网站下载），该软件可作为网上购物的帮助工具。作为该解决方案的一个组成部分，该零售商的Web服务器中安装了两套PaymentSuite应用程序。e.Till被作为在线支付的功能程序，而Gateway可提供到计费主机的后端连接，以便通过常规信用卡结算途径完成SET信用卡或借记卡交易。实施该解决方案的结果是提高了网上购物的成交比例，同时也为网上购物者提供了更大的方便。随着以这种方式实现的销量的增长，公司有望通过减少人力投入和顾客服务支出而节约大量开支。电子贸易的发展前景表明，这类解决方案极有可能得到较广泛的普及，这样，率先采用该解决方案的这家大型零售企业就可成为该领域的先锋领袖。4.客户背景突破“底线”一个多世纪以来，德国的KarstadtAG一直是欧洲最大的连锁百货商场之一（在全球51个国家共拥有170余家百货商店）。自1881年组建以来，Karstadt一直以最低价格和最充裕的流动资金（通过保持低价位和鼓励现金支付）而享誉全球。这种经营理念使Karstadt获得了巨大的成功，该企业集团的年营业额高达150亿美元，而且还兼并了其他几家主要的企业（包括一家邮购商行和一家旅行社）。5.存在的问题Karstadt拥有的这两家公司曾开展过网上销售，20世纪90年代中期，该集团自己也开始推出基于多媒体的电子购物系统。该系统包括“电子商亭”和“电脑咖啡屋”。1996年，Karstadt决定创建一套“网上购物中心”，以便使自己成为电子贸易时代零售业界的领袖。该举措不仅仅表明Karstadt强调现金支付的传统已发生转变，而且表明通过采用最新的电子安全技术可使多种简易的支付方式成为可能。管理营销资源中心http://www.mmrc.net/6.解决方案将交易带入以太网中1996年的第四季度，Karstadt开始了“My.world（我的世界）”万维网网站的试运行阶段（该网站的站址为.http：//www.my.word.com）。除了Karstadt自己所提供的商品外，该站点还包括其他业主的近30家商店（包括IBM和其他软件、电子产品、多媒体、奢侈品厂商和银行）。当时，Net.Commerce产品还未大批面市，所以Karsadt采用了由其子公司Neurotec开发的居家商业服务软件。该电子购物解决方案再次使Karstadt在新兴的电子贸易领域领先欧洲同行，随着该网点的建立，公司开始格外关注在线交易的安全性问题，Karstadt着手进行了一次市场调查，以寻找最有效的电子贸易解决方案。处于在线交易安全性最前列的是由IBM、Visa、MasterCard等企业与其他业务合作伙伴联合开发的安全电子交易（SET）协议。Karstadt认识到，只有与IBM合作，他们才能够开发出一套完全与SET兼容的解决方案。这...