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访谈总结--问题发现和下一阶段工作思路--2002年6月23日湖南长沙25/4/282002ZLZK-Insights中联重科访谈总结第2页中联重科78人新华信项目组6月17日至6月21日期间总共访谈78人高管高管中层经理中层经理总计总部机构总部机构合计合计主管主管营销公司营销公司制造公司制造公司研发中心研发中心后勤保障后勤保障注:后勤保障系指设备动力部和物业环境部12人7人13人3人9人3人25人3人1人2人18人48人25/4/282002ZLZK-Insights中联重科访...
新华信中联重科营销咨询项目组中联重科营销咨询访谈提纲（战略层面：詹总、方总、熊总）1、中联重科现在的战略发展目标是什么，是否合理；根据现在发展的状况，集团层面的战略需要做那些调整？2、在达成公司战略目标的进程中，具有的优势、劣势、机会及威胁主要是什么？（SWOT）？和竞争对手三一比较呢？3、为达成上述目标，目前急需改善或变革的方面是什么（价值链从营销、产品、研发、生产制造等角度）？4、主要的管理问题有...
新华信中联重科营销咨询项目组中联重科营销咨询访谈提纲（营销培训）1、公司的营销培训主要包括什么内容？2、公司的营销培训的主要对象是什么？内部人员？外部人员？分别希望达到什么目标？3、营销培训计划是如何制订的？年度培训计划，新产品培训计划？4、营销培训的费用是如何制订的？按百分比吗？5、营销培训是如何服务于整个销售、售后工作的？6、营销培训工作需要改进的有那些方面？7、目前的主要培训方式有哪些？
新华信中联重科营销咨询项目组中联重科营销咨询访谈提纲（市场策划）1、公司整体市场策略是什么？产品、价格、服务？2、公司策划方针是什么？是否合理、有效？知道其它公司是怎么做的呢？3、公司市场策划的主要工作有哪些？与营销公司其它部门之间的关系是什么？与营销公司之外的其它部门之间是什么关系呢？4、市场调研的主要方式是什么？市场信息的主要来源有哪些？如何保证信息的准确性、及时性？5、市场调研结果是如何得到应...
新华信中联重科营销咨询项目组（总部访谈）中联重科营销咨询访谈提纲（总部营销公司营销管理部中层）1、您的管理职权和管理范围是什么，介绍一下你的日常工作内容。2、近三年主要销售品种、销售量和销售额的情况，市场上的主要竞争对手（特别是三一重工）的情况如何，你对三至五年内各种产品销售的走势是如何判断的？3、你对全国各片区目前各项工作的评价是什么，你觉得各片区那些方面还必须进行改进？销售公司和各片区销售公司...
中联重科销售人员访谈提纲1主要工作职责、销售品种和负责的地域范围？2你这个区域过去两年销售情况如何？你是怎样发现和寻找潜在客户，开展销售工作的？你每年能发展多少新客户？对老客户你是如何维护的，在整个营销过程中企业的CRM系统起什么作用？输送泵、泵车的市场占有率，销量，销售额，利税，及这些指标的变化？什么原因？输送泵各型号中哪几个型号销售最好？占总销售额的比例是多少？这几个型号是否在全国范围的主流机型...
新华信中联重科营销咨询项目组中联重科营销咨询访谈提纲（北京公司片区经理:张巨光）1、你的管理职权和管理范围？2、您分管片区近三年主要销售品种、销售量和销售额的情况，市场上的主要竞争对手（特别是三一重工）的情况如何，你对三至五年内产品销售的走势是如何判断的。3、你对自己分管片区目前各项工作的评价是什么，你自己觉得那些方面还必须进行改进？4、公司的总体营销策略是什么？策略的优势有那些，存在的问题有那些？...
新华信中联重科营销咨询项目组（总部访谈）中联重科营销咨询访谈提纲（公司高管）1、请介绍一下您的主要日常工作内容，包括主管的范围，直接的下属是那些，如何向下属进行授权等？如果您的下属在工作中出现了困难，你会怎么做？你怎么评价下属各个部门的工作？直接下属选拔、考核的程序和办法？你和下属主要通过什么方式进行沟通？您是否经常收到直接下属或基层的意见和建议，对于这些意见和建议您是如何对待的？2、您对公司整...
中联重科服务人员访谈提纲1你的工作职责和服务范围？2本地区输送泵和其它产品的保有量是多少，所占比重如何？3输送泵是什么样的服务程序？去年的维修量有多少？平均维修时间和费用多少？哪几个型号维修量比较大？4其它产品是什么样的服务程序？去年的维修量各有多少？维修费用各多少？哪几个产品维修量比较大？5根据目前的人员配置，平均每人承担多大的维修量，竞争对手的人员配备又是怎样的？你现在掌握哪几种产品的维修技能？...
8月29日詹总访谈记录方总的营销从小东西开始的，卖几百元的和卖几百万的是不同的反思为什么市场就不如三一一、二个原因（对外）1.管市场的经理层对市场没有“大气”，没有战略性思维，有点象农民，没有战略目标。典型案例：头笔付款比例，缺乏连续性，浙江泵车2001年底297万不卖，来年270万还卖不出去。每年开始不计条件地营销，年末主要是为了年报的应收帐款数字，花费大量经理处理回款问题，造成年末销量不高。且每年都有一个...
新华信内部访谈提纲----中联重科受访人：郑刚强单位：市场策划部职务：经理联系方式：访谈时间：2002/8/30晚上7：45访谈地点：4楼办公室访谈人：刘非王强孙浩侯文访谈记录：侯文泵市场推广有难度，价格战被迫打，市场已经发展到了这一步。泵车的成本下不来，导致成本过高，价格下不来，曾经做过调查，客户认为价格是最大的考虑因素。和最便宜的产品相比多50多万。今年的市场增长主要是由于市场状况好，而不是因为我们的推广有力...
新华信内部访谈提纲----中联重科受访人：张建安单位：湖南公司职务：经理联系方式：访谈时间：2002/8/30上午11：00访谈地点：营销201访谈人：刘非王强孙浩侯文访谈记录：侯文市场状况：这几年发展比较快，规模不象广东，北京那么大，主要客户为省建公司，冶金系统，公路，交通成长较快，铁路不多，客户对中联设备了解，感情沟通比较好，98年起水利水电工程系统进行工作，宣传。宣传策划力度弱了点，主要以省会为中心的几个...
新华信内部访谈提纲----中联重科受访人：徐友为单位：销售事务室职务：销售信息员联系方式：访谈时间：2002/8/30下午1：30访谈地点：营销201访谈人：孙浩侯文访谈记录：侯文2000年毕业进入公司，半年培训，做售后培训，过年后外部人员需要不多，干了半年总部的售后，又出去半年回到总部。现在主要负责管理售后与质量管理，了解拥护信息和售后服务人员情况，杂事多，一般是支持性工作，如片区会需要技术图纸，产品质检证书，合格...
新华信内部访谈提纲----中联重科受访人：王鹏单位：销售事务室职务：主机计划员联系方式：访谈时间：2002/8/30下午4：15访谈地点：营销201访谈人：孙浩侯文访谈记录：侯文工作内容：客户合同评审后，监督合同的执行过程全国各片区货源的调剂：库存情况，生产线安排，据此进行货物分派操作发货程序，退还货过程生产状况：目前是根据订单生产，依据合同生产，根据生产制定货物计划满负荷生产产能：塔机主机24台/月，标...
新华信内部访谈提纲----中联重科受访人：单位：销售事务室职务：联系方式：访谈时间：2002/8/30下午1：30访谈地点：营销201访谈人：孙浩侯文访谈记录：侯文1．华中四公司西安、南昌、郑州、武汉2．赵总助理，一半时间在长沙；3．片区经理、售后服务站长产品4．泵的市场西安、江西需求较大，武汉较少（楚天做的较早，但是国营企业，没有活力，但市场保有量较大），西安市政需求较大，江西用户散，建筑，水电等方面。泵的增长量西...
熊总访谈总结总体印象：要求细；对新华信信任程度不高营销战略规划考虑要点：1．拖泵降价要搞，也在搞问卷，但方法不明确，怕担责任（现新华信来做对减轻他的责任上应该是个帮助）2．做规划规划时考虑：（1）市场推广费用（2）市场预测的方法（应该可以做好，提高熊总对我们的印象）3．售后服务考虑：（1）零件编码（2）零件分类（零件编码的观念加以宣传工作，零件分类可制定原则或回避）4．总公要走向宏观，子公司班子要组建...
新华信内部访谈----中联重科华中分公司受访人：熊焰明单位：中联集团职务：副总裁联系方式：访谈时间：2002/9/27日下午2：00访谈地点：营销公司招待室访谈人：全体项目组访谈记录：侯文最近在外地跑了很久，看看你们的报告有没有说到我出差了解到的情况看我们的报告的几个注意点：数据，价格策略，泵车的商混泡沫意见：泵：客户采访不够，不应该只访谈中联的客户，应该多访非中联客户，希望听听不是我的客户说的话在报告中...
中联重科新华信项目咨询组销售人员访谈-北京子公司销售人员集体访谈受访人：曾永明，周广华，刘金生等7人单位：北京子公司职务：片区销售员联系方式：访谈时间：9月7日14：30访谈地点：北京字公司5楼办公室访谈人：刘非王强访谈记录：王强1、对新产品销售的建议路面机械将是今后新产品开发的重点，现在市政购买的都是进口的产品，二环路改造的时候铣刨机招标没有一家中国企业投标。现在中联虽然出了铣刨机等产品，但在市政体系...
南方子公司人员访谈....................................................................................................1营销副总熊文捷....................................................................................................1广州销售人员王小林张经理（销售）................................................................4广东技术经理陈跃天...................................................
华中分公司人员访谈....................................................................................................1河南业务人员集体访谈............................................................................................1营销代表毛远注......................................................................................................3销售代表罗杰.......................................
